De verdieping: beter verkopen

Voor veel technische probleemoplossers ligt de focus vaak te weinig op het verkopen aan de klant. Vraag ik wel de maximale prijs voor mijn werk? Geef ik te snel toe aan mijn opdrachtgever? Kortom, ben ik een goede verkoper?

Het leveren van waarde aan de klant is niet hetzelfde als betaald worden voor je werk. Durf ik een eerlijke prijs aan mijn klant te vragen? Het denken in toegevoegde waarde is niet simpelweg het optellen van kostprijs en een marge voor risico en winst. Het is belangrijk om een goede dialoog aan te gaan met de klant.

De belangrijkste factor om de resultaten te verbeteren, “beter verkopen,” is lastig in een benchmarkratio te meten. Daarom geef ik hieronder een aantal handige tips:

Tips om beter te verkopen:

1.         Verkoop de toegevoegde waarde die je biedt aan de klant en zorg ervoor dat je de klant     ontzorgt.

2.         Verdiep je in de behoeften van de klant.

3.         Werk niet voor klanten die geen eerlijke prijs willen betalen.

4.         Verkoop nooit onder kostprijs. Laat de klant weten wat je te bieden hebt.

5.         Zorg ervoor dat je altijd de stijgingen in arbeids- en materiaalkosten meerekent.

6.         Geef geen extra waarde weg. Bereken snel de kosten van extra werk om gedoe te                         voorkomen.

7.         Elke euro die je toevoegt aan je tarief leidt tot één euro extra winst!

De beste bedrijven concurreren niet op basis van lage kostprijs, maar op basis van toegevoegde waarde.

1.         Bekijk de exploitatierekening: maak je genoeg winst?

2.         Vergelijk de toegevoegde waarde in procenten? Wijkt het veel af van het gemiddelde?

3.         Bekijk de kengetallen toegevoegde waarde per fte+ en per monteur. Wat zijn de verschillen?

Beoordeel of je goed bent in verkopen aan de hand van de volgende indicatoren:

4.         Omzet per monteur

5.         Toegevoegde waarde per uur

6.         Verhouding tussen materiaalkosten en loonkosten

7.         Sterke of zwakke relaties met klanten

8.         Opslag winst en risico op totale kosten %


Geplaatst op 31 mei 2024