Het benchmarkonderzoek over het boekjaar 2019 is in volle gang. Circa 300 installateurs hebben hun cijfers reeds ingeleverd. Wat valt op?
- 2019 is een winstgevender jaar dan 2018. Maar de kleine installateurs (kleiner dan 25 medewerkers) hebben hier (gemiddeld) niet van geprofiteerd. De winst ligt in 2019 voor hun op gelijk niveau als 2018. Het zijn met name de middelgrote installateurs die een winstgroei zagen.
- Groei van de winst werd gerealiseerd door betere prijzen.
- De kosten om een monteur aan het werk te houden, het zogenaamde kostprijs van een montage uur, bleef op gelijk niveau van €65 voor middelgrote bedrijven en €60 voor de kleinere installateurs
- De meest winstgevende installateurs maken 60% meer winst dan hun ‘gemiddelde’ collega’s. Ten opzichte van de minst winstgevende collega’s maken zij zelfs 3,5 keer zoveel winst.
Tijdens workshops voor installateurs wordt ons regelmatig gevraagd: hoe doen zij dat? Dit zijn vast geen normale installateurs of het zijn vast slavendrijvers. Niets van dit alles. Hieronder staan een aantal tips van de meest winstgevende installateurs. En bedenk, deze installateurs presteren al jaren op dit hoge niveau. Zij zijn daar gekomen door jarenlang hard te werken aan het verbeteren van de bedrijfsvoering, iedere dag een stap.
- Verhoog je prijzen: de meest winstgevende installateurs zijn niet bang om een goede prijs te vragen, ze weten wat ze waard zijn en zijn daar trots op, ze leveren toegevoegde waarde aan hun klanten en werken dus met klanten die hun toegevoegde herkennen en ervoor willen betalen. Ze zijn niet bang om afscheid te nemen van ‘vervelende’ klanten.
- Uitspraak: “hoe meer we weigeren, hoe meer we verdienen”
- Tip bedrijfsvergelijking: vergelijk je toegevoegde waarde per monteursuur, ligt deze boven €77 per uur?
- Meten is weten: de meest winstgevende installateurs meten continu, of het gaat om de winstgevendheid per afdeling, per klant en zelfs per projectleider. Door te meten nemen ze beslissingen gebaseerd op feiten en niet op meningen.
- Tip bedrijfsvergelijking: vergelijk je winst per fte, ligt deze boven €12.000?
- Risicospreiding: deze installateurs zijn bezig met het reduceren van risico’s, zowel aan verkoop als aan inkoopzijde. Voorzie ik tegenvallers in de uitvoering van een project en hang ik daar een prijskaartje aan of accepteer ik dat ik zelf opdraai voor extra kosten.
- Partnership: de meest winstgevende installateurs werken het liefst samen met vaste partners in de bouwkolom, dit kunnen ontwikkelaars, aannemers, collega-installateurs of vaste inleners zijn. Door vaak met elkaar te werken worden fouten voorkomen en wordt efficiënt gewerkt.
- Uitspraak: “Als iemand ons door de crisis heeft getrokken is het wel deze klant”
- “alleen ga je sneller, samen kom je verder”
- Kostenbewust: de meest winstgevende installateurs zijn kosten bewust, liever met 1 man minder dan met 1 man meer op kantoor, maar ze zijn ervan bewust dat je het bij de klant moet verdienen. Kostenreductie heeft zijn grenzen, beter verkopen levert veel meer op.
- Uitspraak: “we hebben geen managers op kantoor, die gaan namelijk de hele dag managen”
- Tip bedrijfsvergelijking: beoordeel je kostprijs van een montage uur, ligt deze lager dan €65 per uur?
- Tip bedrijfsvergelijking: Is je verhouding buiten-binnen lager dan 70-30?
Doe mee met het bedrijfsvergelijkend basisonderzoek georganiseerd in opdracht van Techniek Nederland. Deelnemen kan tot 16 december 2020. Iedere deelnemer ontvangt een gepersonaliseerd rapport waarbij de eigen cijfers worden vergeleken met het gemiddelde van de collega installateurs. Ga naar
Peter van Peer en Ger Zwartendijk zijn als bedrijfsadviseur verbonden aan Management Centrum Nederland BV (MC). Sinds 1974 voert MC de bedrijfsvergelijkende onderzoeken uit voor de installatiebranche. Daarnaast wordt iedere twee jaar het salarisonderzoek uitgevoerd en ieder kwartaal de conjunctuurmonitor. Naast onderzoek helpen Peter en Ger de winst van installatiebedrijven structureel te verbeteren. Ofwel: “winst is geen toeval”.
Drs. Peter A.J. van Peer 06-53746575
Drs. Ger W. Zwartendijk 06-15011548
Geplaatst op 7 december 2020